Сегодня хочу обсудить качество, которое кажется очевидным, но на практике оказывается настоящей суперсилой для предпринимателя. Речь об умении слушать.
«Просто удивительно, сколько можно узнать, ничего не говоря. Молчите, и вас сочтут умнее. Будут интересоваться, все ли понятно. Слушая, вы узнаете гораздо больше, нежели разговаривая. Умение слушать ведет к росту продаж. Оно является одним из наиболее важных аспектов процесса продажи и, одновременно, – наиболее уязвимой стороной профессиональной подготовки продавца». — Джеффри Гитомер.
С этим сложно поспорить. Но одно дело — соглашаться с цитатой, и совсем другое — осознать ее всей душой в неожиданной ситуации.
Урок в торговом центре, или Как я стал аудиторией для «цунами»
Возле входа в торговый центр «Парк-Ройял» меня остановили две женщины в возрасте «за пятьдесят», проводившие опрос. Я согласился ответить на вопросы. В ходе беседы выяснилось, что мы коллеги — они работали в другой компании, построенной на рекомендациях.
И тут случилось невероятное. Как только они поняли, что я «в теме», вопросы испарились, а на меня обрушилось настоящее информационное цунами. «У нас — нанотехнологии! У нас — международные сертификаты! У нас — супер-пупер-продукт!»
В мои два уха со скоростью 2 терабита в секунду влетала лавина фактов, воспротивиться которой было невозможно. Женщины вошли в раж, глаза их горели, а мой мозг потихоньку начал плавиться. Любая попытка вставить вопрос или слово подавлялась очередной «наноформулой», способной продлить мне жизнь на 160 лет, если я начну ее есть с завтрашнего дня.
Спасло меня лишь согласие попробовать чудо-капсулы и обмен контактами (я отдал свою визитку, а их телефоны пришлось записать в блокнот). Раскланявшись, я пошел дальше, «солнцем палимый», а в голове засела навязчивая мысль: «А ведь и я иногда так веду себя с клиентами и партнерами!»
Не в таких, конечно, масштабах, но суть та же: больше говорю я, чем слушаю их. В тот день я был безмерно благодарен этим тетушкам. Они заставили меня посмотреть на себя со стороны и начать развивать в себе настоящую способность слышать людей.
Почему слушать — это «выше» простого общения?
В рамках нашей философии «Выше Целей» мы смотрим на этот навык не как на технику продаж, а как на инструмент личностного роста и построения доверительных отношений.
Когда вы слушаете, вы делаете шаг «выше» собственного эго. Вы перестаете быть «говорящей головой», пытающейся что-то втолковать. Вы становитесь архитектором диалога. Ваша цель — не просто дождаться паузы, чтобы вставить свой рекламный блок, а понять картину мира другого человека: его боли, мечты, истинные мотивы.
Именно так рождается та самая экосистема доверенных рекомендаций. Люди идут не к тому, кто громче всех кричит, а к тому, кто умеет слышать и, значит, может помочь по-настоящему.
Эксперимент: как я начал учиться молчать
Освоить это искусство оказалось не так-то просто. Я подошел к делу как к любопытному эксперименту. Не как к суровой обязанности, а как к игре. Ваша задача на первом этапе — не заставить себя слушать, а просто попробовать следовать нескольким простым правилам. Помните, вы — ученый в собственной «лаборатории успеха», а эксперименты могут и должны быть разными.
Вот правила, которые стали моими тренировочными снарядами:
- Всегда старайтесь смотреть на собеседника. Зрительный контакт — магнит для доверия.
- Сосредоточьтесь на словах и их смысле, а не на своем ответе.
- Мысленно представляйте то, о чем вам говорят. Это включает эмпатию.
- Прежде чем отвечать, сделайте паузу и обдумайте. Молчание — знак уважения, а не неловкости.
- Используйте «агукающие» слова: «Понимаю», «Интересно», «Расскажите подробнее». Это показывает ваше включение в диалог.
- Задавайте вопросы. Не для галочки, а чтобы прояснить, углубиться, понять. Вопрос — лучший доказательство того, что вы услышали.
Проверка на прочность: тишина как дисциплина
Я также проверил свою внутреннюю дисциплину более жесткими способами:
- Попробуйте час, находясь среди людей, не произнести ни слова.
- Попробуйте молчать, когда все вокруг активно обсуждают что-то.
- Попробуйте ничего не говорить первые полчаса на вечеринке.
Это невероятно сложно, но это прокачивает «мышцу внимания» как ничто другое.
Что изменилось?
Практически каждую упущенную сделку или возможность я теперь отношу на счет своего неумения в тот момент задать правильный вопрос или просто дослушать до конца. Но прогресс налицо. Когда ты слушаешь, ты начинаешь слышать не слова, а человека. Это меняет все: качество контакта, глубину отношений и, как ни парадоксально, — итоговые результаты.
Это и есть путь «Выше Целей» — когда ты растешь над собой не через давление и продавливание, а через понимание и построение genuine-связей. Вы растете как лидер, а ваш бизнес становится отражением этого роста.
А у вас есть свои истории или наработки на этот счет? Поделитесь в комментариях! Может, и правда создать «Клуб внимательных предпринимателей»?
