Эта статья была написана более десяти лет назад, но мы ее обновили и дополнили. Почему? Потому что принципы человеческого общения вечны, а классические методы вроде холодных контактов в эпоху цифровых технологий обретают новую ценность.
Мудреное слово «проспектинг» начали использовать активно не так давно. Раньше мы говорили проще — «холодные контакты» или «холодный поиск контактов». Суть от этого не меняется: это способ найти заинтересованного человека вне круга теплых знакомств. Вариантов много, а я расскажу про свой любимый способ — проспектинг с помощью мини-каталогов.
Почему я вернулся к холодным контактам?
Что-то в последнее время одолела меня рутина. Работы много, но в основном это «работа руками» за компьютером. Через интернет пришло много новичков, общаюсь я с ними в соцсетях и по email. Больше приходится писать, чем говорить. Голова работает, но вот живой энергии не хватает.
Проще говоря, я соскучился по настоящему, живому общению с людьми. Сидеть постоянно за монитором — утомительно. Решение созрело быстро: «пойти на улицу», пораздавать мини-каталоги. Это и есть чистейшая форма холодных контактов — выход на незнакомую аудиторию.
Мой день проспектинга: как это было
Взял пачку мини-каталогов и поехал в людное место. Объехал пол-города, но нужного скопления людей не нашел. Раньше, когда был моложе и ездил на метро, аудитория для холодного поиска контактов всегда была под рукой. Сейчас, на машине, так не получается. Но везде есть свои плюсы и минусы.
Пока искал место, вспомнил китайскую поговорку: «Не ищи выгоды за 100 ли». Все самое ценное — рядом. Вернулся поближе к дому, на площадь.
Я решил для себя: буду людей поздравлять с наступающим праздником, желать всего хорошего и, естественно, вручать каталог. Главное — чтобы после моего обращения у человека осталось хорошее настроение. Забегая вперед, скажу: все получилось даже лучше, чем я ожидал.
Философия общения: не продавать, а дарить настроение
Каталоги я раздавал не всем подряд. Обращался в основном к женщинам, которые внешне мне нравились. Не использовал заученные фразы, действовал спонтанно, но с искренним желанием сказать человеку что-то доброе.
- Девушкам-студенткам желал сдать сессию на «отлично».
- Женщинам постарше — любви и счастья в личной жизни.
- Кому-то — чтобы дети меньше огорчали.
- Девушке на остановке — скорее поменять автобус на личный автомобиль.
Шутил: «Девушка, я буду первый, кто поздравит вас с Новым годом!». Конечно, некоторые люди отвечали сурово: «Не надо!» — и отмахивались, как от назойливой мухи. Но я не обижался. Большинство улыбались в ответ и говорили приятные слова. Некоторые девушки сами подходили и просили: «А нам дайте каталог!». «Только в обмен на вашу улыбку!» — отвечал я.
Неожиданный результат холодных контактов
Не знаю, сработают ли эти холодные контакты в плане продаж или рекрутинга. Но это оказалось не так важно. После получаса «работы» на улице я получил такой мощный заряд энергии и хорошего настроения, что буквально «светился» изнутри.
Ирония судьбы: пока я раздавал каталоги, на телефон пришло уведомление о регистрации нового консультанта — одиннадцатого в этом периоде. Сын потом пошутил: «Что, папа, новый консультант?». Просто он хоть и маленький, но уже знает: если телефон пиликнул, значит консультант подписался. Настоящая семейка Адамсов-сетевиков!
Что такое холодные контакты сегодня? Эволюция проспектинга
Этот раздел мы добавили при обновлении статьи, чтобы связать опыт прошлого с настоящим.
Классические холодные контакты звонки и выход «в поле» никуда не делись. Но сегодня проспектинг сильно изменился:
- Социальные сети — это новый «уличный проспектинг». Комментарии, реакции, сообщения в сообществах.
- Мессенджеры — современный аналог телефонных звонков.
- Контент-маркетинг — привлечение через полезный контент вместо прямого предложения.
Но суть остается прежней: искать контакты там, где вас еще не знают.
Резюме: 4 вывода о холодных контактах, которые работают и сегодня
- Живое общение заряжает энергией. «Работа на улице», если делать ее с душой, может за 30 минут заменить неделю сидения в соцсетях по уровню позитивных эмоций.
- Меняйте методы работы. В арсенале должно быть несколько инструментов: цифровые и «живые». Периодическая смена тактики встряхивает и дает новые идеи.
- Творчество решает. Стандартные скрипты в холодных контактах работают плохо. Искренний интерес и нестандартный подход открывают двери, которые казались наглухо закрытыми.
- Не цепляйтесь за результат. Анализ эффективности важен, но если полностью погрузиться в процесс и не ждать сиюминутной отдачи, результат придет — может быть, не оттуда, откуда вы ждете.
И бонус для сетевиков: работа с холодным рынком — лучшее лекарство от «звездной болезни», которой некоторые начинают страдать в самом начале пути. Она возвращает на землю и напоминает, что бизнес строится на простом человеческом общении.
Холодные контакты — это не просто способ «взять контакты». Это возможность выйти из цифровой скорлупы, вспомнить, что такое искреннее общение, и получить тот самый «драйв», который и делает наш бизнес живым и настоящим.
Хорошие советы,особенно примеры на практике.Только парфюм так лучше не предлагать,брызгая на шею незнакомому человеку.Реакция у людей разная на ароматы.Мы с женой пользуемся бумажной полоской-пробником,которую можно отдать и это более деликатно.
Примеры в видеоролике конечно же не идеальные, но это на мой взгляд и хорошо. Так как каждый может увидеть свои «ошибки» или наоборот преимущества своего подхода к делу, как у Вас, Олег.