Здравствуйте друзья!

Продолжаем разговор, начатый в заметке как я попал в сетевой маркетинг.

Итак с “каким багажом” я подошел к осени 1998 года. На тот момент у меня был круг постоянных клиентов, дающий мне ежемесячный доход (позволяющий не умереть с голоду), один активный дистрибьютор в сети в звании супервайзер, пару тысяч телефонных номеров с холодных контактов, постепенно перетекающих в теплые, зеленая тетрадь с подробно расписанными целями на 10 лет вперед и самое главное – у меня в наличии был колоссальный опыт холодных контактов и опыт работы по рекомендациям. Вот с таким “портфелем” я и объявился 5 октября 1998 года в только что открывшемся сервисном центре “Русской Линии” по адресу: Советская 37. На тот момент компании исполнился уже год и в Русской Линии было достаточно много консультантов, в основном сетевиков из других компаний .

Часть2: Русская Линия.

Компания Русская Линия

Я не могу сказать, что компания Русская Линия мне понравилась сразу. Да, вроде бы неплохой продукт – кислородная косметика, да, потрясающие истории, но я этих историй за два предыдущих года столько наслушался… мне от них не было “ни холодно, ни жарко”. Понравились люди из руководства: Алексадр Даванков, Вице-Президент Компании, и Александр Коршунов, не знаю какую должность он занимал, в тот момент Саша Коршунов рассказывал про историю создания Аквафтема, кислородную косметику и маркетинг-план. Ребята молодые, амбициозные, Компания наша Российская, продукция интересная – что еще надо, для стартапа? Настоящая любовь пришла гораздо позже. 🙂

И я стартанул. Багаж, с которым я пришел в новую компанию, я решил оставить за дверью. Не знаю почему это произошло, но я подумал, если уж и начинать новую жизнь, то с чистого листа. Клиентов “с предыдущего проекта” “передал” своему единственно оставшемуся супервайзеру из первой линии, базу контактов “положил на полку”, взял с собой только зеленую тетрадку с целями и опыт.

Первое, с чего мы с Родионом Бражниковым, моим наставником, начали, это с организации школ и семинаров. Опыт проведения обучающих мероприятий у меня был теоретический, появилась возможность реализовать его на практике. Вообще, что меня больше всего привлекло в “Русской Линии”, это то, что была абсолютная свобода. Не было никакой жесткой иерархии, никакой системы, не надо было никого копировать и искать “перья у бурундука”. Я мог позволить быть самим собой, мне не было необходимости играть роли “преуспевающего бизнесмена” как в предыдущем проекте, чтоб соответствовать “имиджу” вышестоящих спонсоров и компании. У меня появилась возможность построить “свой бизнес”, исходя из своего понимания сетевого маркетинга и взаимоотношений с людьми. Осознал я это гораздо позже, а в тот момент было какое то предчувствие, что надо делать так или иначе. Поэтому половину багажа и “выбросил”.

Вышестоящий наставник у нас с Родионом был Володя Дубрановский, позитивный мужчина лет сорока пяти, профессорской внешности. У него была короткая бородка и он был похож на преподавателя университета. Володя был подписан не менее, чем в 10 компаниях, и предлагал кандидату веер возможностей: косметика, бады, кедровые орешки, мед, пейджеры, квартиры и многое чего еще. Мы с Родионом остановились на “Русской Линии” и попросили его нас больше с другими предложениями не беспокоить. Надо отдать должное, с этой задачей он справился хорошо.

Переход из одной компании был похож на переход студента из института во взрослую жизнь. В ”институте” ты все изучал, пробовал, слушал, что рассказывали спонсоры и не понимал, почему у тебя не получается и в чем ошибка. Позже до меня “дошло”: надо найти именно “свою” компанию, в которой тебе будет комфортно и хорошо!

Так как компания Русская Линия была на тот момент молодая, я решил сосредоточить главное усилие на построении сети, а продажами заниматься “между делом”. Начал со своих знакомых, предлагал партнерство или брал рекомендации. Процесс взятия рекомендации выглядел так:

Вначале стандартный разговор по телефону, как дела, чем занимаешься, как здоровье. Затем следовала просьба:

— Я сейчас в городе начал развивать новое направление бизнеса, связанное с продвижение на рынок Российской эксклюзивной косметики. Мне нужно три партнера, две женщины и один мужчина. Среди твоих знакомых есть серьезные, целеустремленные, деловые люди, кого ты мне можешь порекомендовать? Я буду тебе благодарен.

Люди давали мне телефоны своих знакомых, или сами заинтересовывались и я назначал встречу:

-Когда тебе удобно, сегодня в 19-20 или завтра в первой половине дня, в 11-30?

По телефонным номерам рекомендаций я старался звонить сразу же: куй железо, пока горячо!

-Здравствуйте, меня зовут Александр! Мне порекомендовал к вам обратиться наш общий знакомый Вася. У вас есть минута времени, я объясню о чем пойдет речь? Дело в том, что я в Новосибирске развиваю бизнес и мне нужны деловые партнеры. Вася рекомендовал Вас как серьезного, целеустремленного человека. Если у Вас есть желание получить более подробную информацию, можем завтра встретиться и обсудить. Вам удобней в первой половине дня завтра, или во второй в среду (послезавтра)? И так далее…

Может с точки зрения деловой коммуникации делал я не все гладко, но люди реагировали положительно, встречи со знакомыми и по рекомендациям у меня были практически каждый день.

Естественно, что я не мог пройти мимо своих коллег по предыдущему проекту, благо их было везде много и они выделялись белыми значками. Так как практически у всех дома были большие запасы продукции, я придумал способ “ненавязчивого знакомства”. Подходил и предлагал, если есть желание, обменяться продукцией. У кого то была косметика, закупленная по “докризисным ценам”, а у кого-то парфюм. Я предлагал выгодный обмен. (Это была правда, потому, что даже не имея дома продукции, я знал у кого есть то, что нужно другому, и даже если не знал, у меня были телефоны потенциальных обменщиков). Смысл был в том, чтобы оставить свою визитку “Русская Линия”. Визитка привлекала внимание, люди спрашивали, завязывался разговор на нужную мне тему: Что, зачем, почему? Еще в качестве опознавательного знака “свой-чужой” для гербалайфщиков у меня были часы “из желтого металла” с логотипом этой компании. Хорошо часы “работали». По крайней мере несколько человек ко мне подписались.

Однажды иду в переходе метро, смотрю… На этом месте повествование обрываю, так как я увидел из окошка дым…пишу пост на даче.

Дописываю пост. Когда писал предыдущую часть, была гроза и ливень. Молния ударила в дом (со слов очевидцев) и он загорелся. Я смотрю из окна второго этажа своей дачи, у меня там “кабинет”, дым валит и пламя уже видно. Пожар в соседнем обществе, метров 500 от нас. Я прыг в свою машину, звоню в пожарную охрану, вызываю, а сам смотрю как к горящей даче лучше подъехать. Заехал к парню, он по соседству с горящим домом живет, он сидит пивко попивает. Я ему : “Пожар у вас. Поехали пожарку встречать, покажешь, как лучше проехать». Он сел ко мне в машину и мы погнали, километров 12 по грунтовке, по грязи, по лужам – Форестер мой прет как танк! 80 км/час идет по грязи как по рельсам. Лучшая машина для грунтовой дороги, а я как Кен Блок!

За 5 минут долетели до места встречи, обговоренного с пожарными и 45 минут пожарку ждали, пока из района доедет. Дождались, показали дорогу, дача уже почти догорела. Охранники наши дачные, молодые ребята, практически сами затушили. Приехала пожарная машина: один пожарный – молодой паренек и водитель – пенсионер! Начали завалы разбирать, огонь еще горел, как бабахнет. Пламя до неба, стоящие рядом мужики в штаны наложили, оказывается баллон какой то взорвался. Повезло, никто не пострадал. Вот такой денек веселый…

Продолжаю.

Так вот, иду, смотрю стоит женщина с папкой, о чем-то разговаривает с “клиентом”. Я вначале прошел мимо, чтоб не отвлекать, все-таки человек занят. Потом остановился: “А вдруг это мой будущий директор?” Подождал, пока она освободиться, подошел, спросил чем занимается. Оказалось, что она приехала из другого города и буквально месяц назад подписалась в ту компанию, из которой я как раз и ушел. Я сказал в двух словах, чем занимаюсь я, по какой причине, и оставил свою визитку. На прощанье она мне сказала:

— А Джим Рон говорит, что надо заниматься одним делом!

Я был большим почитателем Джима Рона, знал наизусть все его самые известные высказывания, поэтому ответил на это цитатой:

-Если Гербалайф ваш путь, используйте его, если не ваш, ищите, – так говорит Джим Рон. Она согласилась…

На этом мы и распрощались, через пару дней женщина мне перезвонила, мы встретились, она подписалась. (После этого я статью Джима Рона, где он предлагает искать свой путь, вырезал из журнала и вставил в папку. Это была моя козырная карта.) На сегодняшний день Людмила Ивановна Бурнашова обогнала меня и по званиям и по доходам.

К слову сказать на тот момент вся моя стратегия заключалась в том, чтобы набрать себе в команду людей “круче, чем я”. Я рассуждал, что если мне удастся найти людей, которые на заработанные деньги будут покупать себе машины и квартиры, мне точно бонусов хватит, чтоб хорошо жить и получить все, что запланировано в зеленой тетрадке.

Подходил я практически ко все значкистам, кто-то посылал меня, кто-то думал, несколько человек подписались. Из подписанных по холодным контактам у меня на сегодняшний день 2 директорских ноги, дающих 70% товарооборота всей структуры.

Объявления в газету я тоже со счетов не сбрасывал, сообщение на автоответчике немного подправил, исходя из новых условий. Но это был не основной метод, тем не менее он дал мне в структуру две директорские ветки. В одной ветке сейчас Рубиновый директор в глубине.

В общем через три месяца деятельности я стал директором, через пол года мой ежемесячный доход составлял 12 – 15 тыс. рублей (Весной 1999 года). Это были хорошие деньги, сопоставимые с моими доходами на рынке, но каким способом? На тот момент (чтобы иметь представление о ценах тогдашнего времени) я решил снимать однокомнатную квартиру с телефоном (сотовых еще не было) и платил в месяц 1 тысячу рублей. Первая “серьезная” покупка была музыкальный центр “Pioneer”. Запланировал я его купить, еще когда был в предыдущей компании. Он полтора года стоял в магазине и ждал, когда я его куплю! Бывает же такое! Ох и рад же я был.

Кстати по поводу реализации целей: где то через три месяца стартапа в Русской Линии, я нарисовал схему своей будущей структуры через пять лет. Я еще не знал точно, возможно ли выстроить такую большую структуру, просто мне очень хотелось, чтобы у меня была такая сеть. Через пять лет цель материализовалась с точностью до 90%. Количество директоров совпало на 99%. Разница была в сочетании глубины и ширины, планировал я более широкую первую линию. Доход и товарооборот совпали на 90%. Вот так. Мысли материальны! Как то на собрании директоров я показывал своим партнерам тетрадку с “вычеркнутыми”(реализованными) целями и схему структуры. Все так удивились.

Вспомнил анекдот на эту тему:

В одной местности долго не было дождя, посевы на полях начали гибнуть и глава администрации и местный пастор решили собрать народ, чтобы помолиться богу и попросить, чтобы пошел дождь. В назначенный час все жители собрались на главной площади, чтобы просить бога послать им дождь. Опоздал только один маленький мальчик. Когда он пришел, его спросили:

-Ты где потерялся, тебя уже давно все ждут!

-Я искал зонтик, никак не мог его найти.

-Какой к черту зонтик, такая жарища на улице.

— Я думал, что когда мы попросим бога, он пошлет нам дождь,- сказал мальчик.

Через год я стал серебряным директором, в первой линии у меня было три директора, а всего в структуре девять. Доходы росли, и я практически круглосуточно проводил встречи и с первой линией, и с глубиной. Через 18 месяцев в первой линии у меня было подписано 150 человек.

Затем начался стабильный рост, кто-то из директоров первой линии уходил в другие компании и бизнесы, приходили новые, поднимались из глубины.

За первые полтора года в Компанию пришло очень много народу. В Новосибирске донорами Русской Линии стали Гербалайф, Цептер, Мери Кей. 80% из пришедших в то время сетевиков через некоторое время покинули Русскую Линию, не выдержав постоянных проблем: то товара нет, то маска какая-нибудь не смывается (партия бракованная), то людей кто-то переподписал и т.д.

У меня тоже текучка была, но все-таки мы смогли сохранить костяк благодаря отлаженной системе личных встреч, семинаров и мотивационных выездных мероприятий. Поддержки от компании в то время практически не было (не то, что сейчас!), все делали своими силами, как и подобает настоящим сетевикам!

Тогда то я вдруг и обнаружил в себе талант красноречия, оказывается можно от публичного выступления перед большой аудиторией получать огромное удовольствие. Так и шло все: контакты- звонки, первая встреча-вторая встреча-Открытая встреча-школа-тренинг-выездной семинар и т.д.

Осенью 2002 года в компании произошел ребрендинг и она стала называться Faberlic. Декабрь этого года был особо плодовитым на директорские квалификации. Помню, поздравляли на сцене 16 новых директоров, подтвердивших квалификацию. Не в первой линии конечно, а во всей структуре. Товарооборот как ракета летел в гору, впереди замаячил запланированный автомобиль, квартира, поездки и многое другое. Все это я естественно получил, но гораздо позже (на пару лет) запланированного срока, так как впереди меня, человека, прошедшего огонь и воду, ожидали еще и медные трубы. А это испытание оказалось посерьезней всего предыдущего. Не даром сказки про это складывали. Может быть и я как-нибудь напишу про это, посмотрим.

Таким образом я и “добрался” до сегодняшнего дня в Компании Фаберлик, с четыремя директорскими ногами в первом поколении и с ежемесячным товарооборотом структуры в 8-10 миллионов рублей.

Александр Семенов