Карьера консультанта Faberlic строится на живом общении. Умение проводить эффективные бизнес-встречи — это ключевой навык, который приводит к росту продаж и расширению команды. Готовиться к каждой встрече нужно тщательно, даже если за плечами уже сотня успешных презентаций. В этом руководстве мы разберем все этапы: от подготовки до завершения разговора.
Этап 1: Тщательная подготовка — фундамент успеха
Успех встречи закладывается еще до того, как вы увидите своего клиента.
- Определите время и место. Выберите спокойное и удобное место, где вас никто не побеспокоит. Это может быть уютное кафе, парк или домашняя обстановка.
- Подтвердите встречу звонком. Обязательно позвоните клиенту за несколько часов до встречи. Это подтверждает ваши серьезные намерения, настраивает собеседника на разговор и исключает неприятные сюрпризы в виде «я забыл(а)».
- Проверьте свой внешний вид. Помните о силе первого впечатления. Ваш образ должен быть собранным и деловым. Одежда, прическа и макияж должны быть аккуратными, а не отвлекать внимание. Деловые бумаги и каталоги должны лежать в стильной сумке или портфеле, а не в пакете с покупками.
Ключевой принцип: Клиенты подмечают все мелочи. Ваша уверенность и спокойствие начинаются с безупречного внешнего вида.
Этап 2: Начало встречи — создаем правильную атмосферу
Первые минуты задают тон всей беседе.
- Поблагодарите клиента. Искренне поблагодарите человека за то, что он нашел для вас время. Этим вы показываете уважение и цените его возможность познакомиться с продукцией Faberlic.
- Настройтесь на диалог. Ваша главная задача в начале — не говорить, а слушать. Вам необходимо понять:
- Что заставило клиента прийти на встречу?
- Каких результатов он ожидает от знакомства с продукцией?
Этап 3: Диагностика потребностей — будьте первоклассным слушателем
Это самый важный этап встречи. От того, насколько хорошо вы поймете потребности клиента, зависит успех вашего предложения.
- Проявите живой интерес. Дайте собеседнику высказаться, кивайте, уточняйте детали. Всем нам не хватает внимания, и человеку будет приятно, что его проблемы действительно слушают.
- Задавайте правильные вопросы. Чтобы выявить истинные потребности, задавайте открытые вопросы: «Что вас не устраивает в вашей текущей косметике?», «Какой результат вы хотели бы получить?».
- Записывайте ответы. Это подчеркивает вашу профессиональность и серьезное отношение к делу. Так вы не забудете важные детали и не переспросите одно и то же.
Консультант, умеющий слушать, преуспеет в продажах. Людям нравится иметь дело с профессионалами.
Этап 4: Презентация решения — говорите на языке выгод
Когда вы полностью поняли проблему клиента, можно переходить к презентации.
- Свяжите проблему с решением. Уверенно сообщите: «Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу предложить вам решение». Говорите просто и понятно, только о том, что интересует конкретно этого клиента.
- Приводите примеры. Расскажите историю успеха (с соблюдением конфиденциальности), как похожая проблема была решена с помощью продукции Faberlic. Это вызывает доверие.
- Следите за реакцией. Наблюдайте за языком тела собеседника. Видите внутреннее согласие или несогласие? Корректируйте подачу, но не заостряйте на этом внимание.
- Гарантируйте результат. Четко обозначьте два ключевых момента: 1-Результат при правильном использовании продукции. 2-Возможность возврата денег, если результат не будет достигнут.
Люди не любят чувствовать себя глупее вас. Не будьте с клиентом слишком категоричны, чтобы не потерять его раньше, чем он что-то приобретет.
Этап 5: Закрытие сделки — подводим к решению
После этапа вопросов и ответов важно перевести разговор в доверительную беседу и мягко подтолкнуть клиента к действию.
- Ждите подходящего момента. В ходе беседы ищите возможность сделать четкое предложение: «Давайте сформируем вашу первую корзину?», «Какую позицию хотите попробовать первой?».
- Будьте готовы к «тихому согласию». Если ваш собеседник со всем кивает и поддакивает, но не задает вопросов, — это тревожный сигнал. Встреча может быть безрезультатной. Попробуйте завладеть вниманием с помощью неожиданного вопроса: «А вас полностью устраивает ваша текущая косметика, если нет возможности ее протестировать перед покупкой?».
- Помните: этот провокационный прием требует опыта. Не торопитесь его применять. Ваша главная задача на первых встречах — получить ценный опыт, прочувствовать все эмоции: от волнения и радости первой продажи до разочарования от отказа. Этот опыт бесценен для вашего будущего роста и обучения вашей команды.
- Цените свой опыт. Не расстраивайтесь, если не все приемы даются сразу. Ваша главная задача на первых встречах — получить ценный практический опыт. Прочувствуйте всю палитру эмоций: волнение перед встречей, предвкушение сделки, радость от успеха и даже горечь отказа. Этот уникальный опыт впоследствии станет вашим самым сильным инструментом и поможет вам в обучении вашей собственной команды консультантов.
Этап 6: Завершение встречи и пост-поддержка
Очень важно правильно завершить разговор, независимо от его исхода.
- Поблагодарите еще раз. Независимо от того, состоялась ли продажа, поблагодарите клиента за уделенное время и беседу.
- Договоритесь о дальнейших шагах. Если клиент взял каталог для изучения или просил время на раздумье, четко договоритесь о дате и времени следующего звонка.
- Окажите поддержку. Напомните, что вы всегда на связи, чтобы ответить на возникшие вопросы. Это формирует долгосрочные и доверительные отношения.
Заключение
Организация и проведение бизнес-встречи — это не лекция, а стратегически выстроенный диалог, основанный на взаимном уважении и желании помочь клиенту. Тщательная подготовка, искренний интерес к потребностям собеседника, уверенная презентация решений и мягкое подведение к принятию решения — вот ключи к успеху. Помните, каждая встреча, даже не самая удачная, — это бесценный вклад в ваше профессиональное развитие. Удачи в ваших начинаниях с Faberlic.
