Здравствуйте, друзья!

Недавно наблюдал интересную сцену в итальянском кафе, куда мы с семьей зашли перекусить. За соседним столиком разговаривали два сотрудника: молодая девушка и молодой парень. Девушка задавала вопросы, что-то помечала в папке, парень – отвечал. По их разговору я понял, что это было тестирование на профпригодность, а потом небольшой “втык” за ошибки. “А почему ты не предложил клиенту “вот это”, когда он тебе ответил “так-то”- и тому подобное.

Я еще тогда подумал, что для кафе наверное важно, когда увеличивается объем заказов. Но в последнее время стал замечать, что обслуживающий персонал стал все больше и больше походить на роботов или автоинформаторов, задающих заученные вопросы и отвечающих стандартными фразами. Встретить в кафе по человечески общающегося официанта не так часто получается. Я уж про магазины молчу, где назойливый продавец-консультант «всю душу вынимет»…
Мальчик плачет
Но это я так, к слову…

Просто эта ситуация наглядно показывает общий тренд в области продаж. Время ускоряется, объем информации увеличивается, уже некогда с потенциальным покупателем по-человечески разговаривать, успеть каталоги бы раздать. Да собрать потом… Нет, я не против раздачи каталогов, не против заученных презентаций. Наверное они нужны, раз им столько времени уделяют торговые компании. Бизнес на автопилоте — нынешний тренд. Причем в самом худшей интерпретации, какая только может быть.

Я вспоминаю начало своей деятельности в сетевом маркетинге, когда я ничего не умел и не знал. Меня еще не научили правильно делать презентацию, и я приходил к своим знакомым и разговаривал с ними, “как со знакомыми” (а не как с потенциальными клиентами). А в конце разговора люди часто говорили: “Ну давай показывай, как этим пользоваться и как купить”. И ведь продавал, не продавая.

Наверняка у вас тоже были такие ситуации.

У меня складывается впечатление, что современные презентации вносят некий хаос и суету в процесс продажи – в процесс общения двух людей: продавца и покупателя. Тысячи продавцов и торговых агентов презентуют, презентуют, презентуют… Спешат, торопятся, расталкивая друг друга плечами в очереди к покупателю. Спешат со своей презентацией…

А если она еще и в PowerPoint  (смеетесь, а я видел такое, клиенту с ее помощью про косметику рассказывали)!!!

Люди устали от роботов, соскучились по нормальной человеческой речи, может быть даже не осознавая это.

И здесь у нас с вами (сетевиков) есть конкурентное преимущество. Потому что мы сами регулируем способ общения с потенциальными покупателями, мы сами выбираем, с каким отношением приходить к клиенту и уходить от него. Мы в большей степени можем проявлять творчество в общении с покупателем. У нас нет менеджера с тетрадкой и карандашом за спиной, который отмечает все наши промахи и ошибки.

Да и кто сказал, что это ошибки, если в результате у вас появился новый клиент. А вы ему ничего не презентовали.

Сложно конечно выйти из этого общего “презентационного потока” и делать не как все. Это как бурную реку поперек течения переплывать. Сложно, но можно.

Если нужно!

Хотите узнать 10 качеств настоящего продавца? Смотрите видео Джона Ван Эйкена:

Александр Семенов