05 августа 2016      259      2

Как повысить продажи — логика или эмоции?

Здравствуйте, дорогие читатели.

Как повысить продажи?”- этот вопрос всегда волнует тех, кто связан с коммерческой деятельностью или занимается бизнесом. Актуален он и для сетевого маркетинга, так как в МЛМ продажа является базовым процессом. Часто можно наблюдать ситуацию, когда консультанты или дистрибуторы делают очень много звонков, контактов, презентаций, но количество продаж неудовлетворительное. Денег нет, мотивация падает, и так далее по-кругу… Причин у недостаточного количества продаж может быть несколько. Одна из них – низкая компетентность продавцов. Но низкая компетентность в чем?
Продаются диски
Тема эта довольно большая, и обсуждение ее заняло бы очень много времени. Сегодня я остановлюсь только на одном важном моменте, который отличает профессионального продавца от дилетанта, а именно, умении влиять на логику и эмоции покупателя. Ведь именно логика и эмоции играют решающую роль в принятии решения клиентом при покупке вашего продукта.

И как между двумя этими категориями расставить приоритеты. Что из них важнее? Ведь от этого будет зависеть успех всего дела, если в его основе лежат продажи.

Многие профессионалы в области продаж считают, что большинство клиентов решение принимают руководствуясь эмоциями, а затем уже для “оправдания” покупки включают логику.

Очень часто начинающие продавцы делают ошибку, загружая клиента кучей фактов о составе, ингредиентах и т.п., взывая к логике, в то время как бывает гораздо эффективней рассказать эмоционально парочку положительных историй об использовании продукции и хороших результатах. Недаром первое, с чего начинает деятельность новичок-консультант Фаберлик, это покупка продукции для себя. Чтобы убедиться в ее качестве, в том как она эффективно работает и дает положительные результаты.

Давайте рассмотрим график  влияния логического аспекта и эмоций в процессе принятие решения клиентом на определенном отрезке времени. Мы увидим, что в самом начале переговоров клиент очень логичен и эмоционально скован. Но в ходе течения “правильно-построенной” беседы логика постепенно отходит на второй план, а на первый  выходит эмоциональная составляющая.

График зависимости продаж от эмоций

Эмоции и логика

И если начинающий продавец или консультант (как это принято говорить в Фаберлик) недостаточно компетентен, чтобы растить эмоциональную составляющую, если он не умеет задавать открытые вопросы, если не интересуется искренне “проблемой” клиента и не имеет желания ему помочь эту проблему решить (а не просто срубить “бабки”), то вероятность того, что потенциальный покупатель что-то купит  имеет очень мало шансов.

Тем более, если продавец на первый план  выносит логику, что полностью противоречит природе принятия решения.

Наверняка вы когда-либо посещали тренинги по продажам (неважно чего, алгоритм продаж практически везде одинаков) и знаете, что эффективная продажа стоит на пяти китах:

  1. «Продать» Себя (уверенность,репутация, отношение)
  2. «Продать» компанию (бренд)
  3. Решение проблемы клиента
  4. Время
  5. Цена вопроса

И если мы повнимательней к этим пунктам присмотримся, то увидим, что третий, четвертый и пятый пункты относятся к логическим аргументам, а первые два — к эмоциональным.

Логические аргументы очень важны для продажи, но они служат всего лишь для того, чтобы клиенту оправдать свое решение. А аргументы помогающие клиенту   принять правильное решение — это наш рассказ о репутации компании или о нас (наша личная история), наше внимание к клиенту, наше искреннее желание помочь ему решить проблему и наша искренняя вера в то, что мы сможем помочь.

Таким образом одна из  причин низких продаж заключается в неправильном распределении акцентов между логической и эмоциональной составляющей. Поэтому такая большая разница между профессионалами и дилетантами. Вроде бы объем работы и те, и другие делают одинаковый, а результаты диаметрально противоположны. Многие сетевики-профессионалы интуитивно  чувствуют где включить эмоции, а где должна быть сухая логика, у них продажи – это естественный результат общения с человеком, они это делают легко и красиво.

Какой из этого можно сделать вывод. Учиться, учиться и учиться. Где и у кого, это уже другой вопрос. Можете присоединиться к нашей команде и стать консультантом Фаберлик.

Удачи вам!
Александр Семенов

Обсуждение: 2 комментария
  1. Да, это точно! Чем лучше раскроешь эмоции и надавишь на решение проблемы клиента — тем больше сумма покупки и быстрее принимается решение об этой покупке! А если еще и пойти навстречу клиенту и порадовать его неожиданным подарочком — то горы можно свернуть:)

    Ответить
  2. Согласна полностью, что финальное принятие решения все равно зиждется на эмоциях. И, самое главное, на сонастроенности с клиентом. Если вы начинаете буквально ловить мысли друг друга, то в принципе успех обеспечен.
    Хотя, конечно бывают и исключения. Когда приходит настоящий зануда, или профессионал, конкурент или человек, который точно знает, чего именно он хочет. Тогда логика часто будет более мощным инструментом…

    Ответить

Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Отправляя сообщение, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных. См. текст Политика конфиденциальности

Популярное
Пишу про:
Рубрики
Социальные сети
Сертифицировано Faberlic

© 2017 Фаберлик-информ · Копирование материалов сайта без разрешения запрещено
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru