+7-913-385-8194

mlm-dva@yandex.ru

Россия

Мы работаем в 42 странах

09.00 - 21.00

Без выходных

Как повысить продажи — логика или эмоции?

Здравствуйте, дорогие читатели.

Как повысить продажи?”- этот вопрос всегда волнует тех, кто связан с коммерческой деятельностью или занимается бизнесом. Актуален он и для сетевого маркетинга, так как в МЛМ продажа является базовым процессом. Часто можно наблюдать ситуацию, когда консультанты или дистрибуторы делают очень много звонков, контактов, презентаций, но количество продаж неудовлетворительное. Денег нет, мотивация падает, и так далее по-кругу… Причин у недостаточного количества продаж может быть несколько. Одна из них – низкая компетентность продавцов. Но низкая компетентность в чем?
Продаются диски
Тема эта довольно большая, и обсуждение ее заняло бы очень много времени. Сегодня я остановлюсь только на одном важном моменте, который отличает профессионального продавца от дилетанта, а именно, умении влиять на логику и эмоции покупателя. Ведь именно логика и эмоции играют решающую роль в принятии решения клиентом при покупке вашего продукта.

И как между двумя этими категориями расставить приоритеты. Что из них важнее? Ведь от этого будет зависеть успех всего дела, если в его основе лежат продажи.

Многие профессионалы в области продаж считают, что большинство клиентов решение принимают руководствуясь эмоциями, а затем уже для “оправдания” покупки включают логику.

Очень часто начинающие продавцы делают ошибку, загружая клиента кучей фактов о составе, ингредиентах и т.п., взывая к логике, в то время как бывает гораздо эффективней рассказать эмоционально парочку положительных историй об использовании продукции и хороших результатах. Недаром первое, с чего начинает деятельность новичок-консультант Фаберлик, это покупка продукции для себя. Чтобы убедиться в ее качестве, в том как она эффективно работает и дает положительные результаты.

Давайте рассмотрим график  влияния логического аспекта и эмоций в процессе принятие решения клиентом на определенном отрезке времени. Мы увидим, что в самом начале переговоров клиент очень логичен и эмоционально скован. Но в ходе течения “правильно-построенной” беседы логика постепенно отходит на второй план, а на первый  выходит эмоциональная составляющая.

График зависимости продаж от эмоций

Эмоции и логика

И если начинающий продавец или консультант (как это принято говорить в Фаберлик) недостаточно компетентен, чтобы растить эмоциональную составляющую, если он не умеет задавать открытые вопросы, если не интересуется искренне “проблемой” клиента и не имеет желания ему помочь эту проблему решить (а не просто срубить “бабки”), то вероятность того, что потенциальный покупатель что-то купит  имеет очень мало шансов.

Тем более, если продавец на первый план  выносит логику, что полностью противоречит природе принятия решения.

Наверняка вы когда-либо посещали тренинги по продажам (неважно чего, алгоритм продаж практически везде одинаков) и знаете, что эффективная продажа стоит на пяти китах:

  1. «Продать» Себя (уверенность,репутация, отношение)
  2. «Продать» компанию (бренд)
  3. Решение проблемы клиента
  4. Время
  5. Цена вопроса

И если мы повнимательней к этим пунктам присмотримся, то увидим, что третий, четвертый и пятый пункты относятся к логическим аргументам, а первые два — к эмоциональным.

Логические аргументы очень важны для продажи, но они служат всего лишь для того, чтобы клиенту оправдать свое решение. А аргументы помогающие клиенту   принять правильное решение — это наш рассказ о репутации компании или о нас (наша личная история), наше внимание к клиенту, наше искреннее желание помочь ему решить проблему и наша искренняя вера в то, что мы сможем помочь.

Таким образом одна из  причин низких продаж заключается в неправильном распределении акцентов между логической и эмоциональной составляющей. Поэтому такая большая разница между профессионалами и дилетантами. Вроде бы объем работы и те, и другие делают одинаковый, а результаты диаметрально противоположны. Многие сетевики-профессионалы интуитивно  чувствуют где включить эмоции, а где должна быть сухая логика, у них продажи – это естественный результат общения с человеком, они это делают легко и красиво.

Какой из этого можно сделать вывод. Учиться, учиться и учиться. Где и у кого, это уже другой вопрос. Можете присоединиться к нашей команде и стать консультантом Фаберлик.

Удачи вам!
Александр Семенов

Обсуждение: 2 комментария
  1. Да, это точно! Чем лучше раскроешь эмоции и надавишь на решение проблемы клиента — тем больше сумма покупки и быстрее принимается решение об этой покупке! А если еще и пойти навстречу клиенту и порадовать его неожиданным подарочком — то горы можно свернуть:)

    Ответить
  2. Елена Константинова:

    Согласна полностью, что финальное принятие решения все равно зиждется на эмоциях. И, самое главное, на сонастроенности с клиентом. Если вы начинаете буквально ловить мысли друг друга, то в принципе успех обеспечен.
    Хотя, конечно бывают и исключения. Когда приходит настоящий зануда, или профессионал, конкурент или человек, который точно знает, чего именно он хочет. Тогда логика часто будет более мощным инструментом…

    Ответить

Ваш комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Отправляя сообщение, Вы разрешаете сбор и обработку персональных данных. Политика конфиденциальности.